در این مقاله می خواهم یکی از ساده ترین و رایج ترین مسائلی که دلایل شکست کسب و کار ها به حساب می آیند را برای شما توضیح دهم . این موارد معمولا روش هایی هستند که در پروژه های مشاوره مدام با آن رو به رو می شوم، و تصمیم گرفتم آن ها را برای شما فاش کنم. از صمیم قلب امیدوارم که بعد از مطالعه این مقاله به این روش ها توجه کنید و پس از این به هیچ وجه از آن ها استفاده نکنید. این روش مسلما بزرگترین اشتباهی است که صاحبان کسب و کارهای کوچک در حوزه بازاریابی مرتکب می شوند و به عنوان مشاور کسب و کار رسالت شغلی من حکم می کند که شما و دیگر صاحبین بیزینس را نسبت به این موضوع آگاه و مطلع کنم ، تا مبادا در دام این موارد گرفتار شوید. این مشکل شایع، دلیل اصلی شکست در بازاریابی اکثر کسب و کارهای کوچک و متوسطی است که من با آن ها کار کرده ام و نیازی به توضیح بیشتر نیست که امروز شکست در بازاریابی مساوی است با نابودی کسب و کار!
نقشه راه کسب و کار خود را تعیین کنید
اگر صاحب کسب و کار کوچکی هستید، بدون شک کمی درباره بازاریابی و فروش فکر و مطالعه کرده اید ، و یا شاید تحقیق کاملی در این زمینه انجام داده اید . حالا باید از شما بپرسم بر اساس مطالعاتی که داشته اید ، برنامه بازاریابی تان چیست؟ آیا شما تقویم بازاریابی دارید؟ در تبلیغات خود چه می خواهید بگویید؟ تبلیغ شما چه هدفی را دنبال می کند؟
یکی از تصمیم هایی که بین صاحبان کسب و کارهای کوچک همه گیر است و اکثرا از آن استفاده می کنند، این است که به رقبای بزرگ و موفق خود، در صنعتی که در آن مشغول به فعالیت اند، نگاه و از آنها تقلید می کنند. به نظر منطقی می رسد. کاری که کسب و کارهای موفق و بیگ بیزینس ها می کنند را انجام دهید و شما هم موفق خواهید شد، مگر غیر از این است؟
بله، در واقع همین روش تقلیدی سریع ترین راه برای نابودی کسب و کارهای کوچک و شکست در بازاریابی و از بین رفتن آن ها به طور کامل است. در ادامه دلیل این موضوع را برای شما توضیح می دهم.
اما لازم است بدانید که به طور کلی شما باید به جای تقلید یک روش اصولی و یک نقشه راه برای خودتان تعیین کنید ، تا بتوانید به طور دقیق طبق آن پیش بروید و موفق شوید. چرا که هر کسب و کاری بنا به اصول اولیه و نیاز های پایه ی خود نقشه راه و مسیر خاص خود را دارد. با من همراه باشید تا در ادامه از مضرات نداشتن نقشه راه شخصی کمی بیشتر برای شما بگویم .
چرا شکست در بازاریابی وقتی کمپانی های بزرگ جواب می گیرند؟
دلیل اول ) شرکت های بزرگ دستور کار متفاوتی دارند
شرکت های بزرگ در بحث بازاریابی دستور کار بسیار متفاوتی نسبت به کسب و کارهای کوچک دارند. استراتژی ها و اولویت های آن ها بسیار با شما فرق می کند. مقایسه و تقلید ما شبیه این است که رژیم غذایی یک انسان بالغ بزرگسال را به بچه ۲-۳ ساله ای که تازه دندان درآورده بدهیم. چه اتفاقی می افتد؟ به نظرتان نتیجه مطلوب خواهیم گرفت یا اینکه باعث آزار و اذیت و نابودی آن بچه خواهیم شد ؟ قطعا خود شما جواب صحیح را می دانید !
این موضوع را همواره در ذهن داشته باشید که الویت ها در یک فروشگاه یا شرکت کوچک و جمع و جور خیلی با یک کمپانی بزرگ فرق می کتد . نقشه راهی که این بیزینس ها دارند دو مسیر کاملا متفاوت و جداگانه است . اگر بخواهم از اولویت های شرکت های بزرگ برای شما بگویم برخی از مهم ترین آن ها شامل موارد زیر می باشد :
- خشنود کردن هیئت مدیره
- آرام کردن سهام داران
- اقناع تعصبات مدیران
- برآورده کردن انتظارات مشتریان فعلی
- کسب جوایز تبلیغات و خلاقیت
- جلب حمایت سهام داران
- سودآوری
حال اگر بخواهیم الویت های شما به عنوان یک کسب و کار کوچک را بررسی کنیم می توانیم به مورد زیر اشاره کنیم :
- سودآوری
شاید تعجب کنید اما بله فقط همین یک مورد! همان طور که می بینید بین الویت های شما و شرکت های بزرگ یک دنیا تفاوت وجود دارد. پس طبیعتا باید در استراتژی و اجرا هم یک دنیا تفاوت وجود داشته باشد.
دلیل دوم ) شرکت های بزرک برای بازاریابی بودجه بسیار متفاوتی دارند
استراتژی همراه با مقیاس تغییر می کند. درک این موضوع بسیار مهم است و یکی از چالشهای حسابی هر مشاور کسب و کاری احتمالا تفهیم این مساله خواهد بود. آیا فکر می کنید منطقی است کسی که در ساخت یک برج آسمان خراش سرمایه گذاری می کند استراتژی یکسانی با یک سرمایه گذار کوچک املاک داشته باشد؟ مسخره است!
استفاده از استراتژی های بیزینس های بسیار موفق در مقیاس کوچک تر هم قطعا جواب نخواهد داد. نمی توانید فقط یک طبقه از آسمان خراش را بسازید و در فروش و بازاریابی آن موفق شوید، برای اجرای استراتژی تان به همه ۱۰۰ طبقه نیاز دارید.
اگر شما ۱ میلیارد بودجه تبلیغاتی و دو سال زمان برای رسیدن به نتیجه سود آور دارید، در مقایسه با کسی که باید به سرعت با بودجه ۱۰۰ میلیون تومانی به سودآوری برسد، باید از استراتژی بسیار متفاوتی استفاده کنید.
اگر از استراتژی بازاریابی شرکت های بزرگ استفاده کنید، ۱۰۰ میلیون تومان شما مثل قطره ای در اقیانوس خواهد بود و نتیجه شکست در بازاریابی است و هدر رفتن پول تان؛ چون استفاده ازین استراتژی در مقیاسی که شما فعالیت می کنید اشتباه است و با تجربه های این ده سال اخیرم به عنوان مشاور بیزینس های کوچک باید بگویم که اگر تغییر روش نداشته باشید به احتمال خیلی زیاد توسط دیگر رقبا حذف می شوید.
دلیل سوم ) انتظارات نا به جا و نامعقول
بعضی از افرادی که صاحبین کسب و کار های کوچکهستند بر این باورند که به محض شروع کار بدون نیاز به زمان و یا تلاش مضاعف به موفقیت و پول ها و درآمد نجومی خواهند رسید. همین باور است که زمینه ناامیدی و در نتیجه پا پس کشیدن و نابودی بیزینس آن ها را فراهم می کند . شما باید توجه داشته باشید که راه اندازی کسب و کار حرکتی آرام و پله پله است . شما نمی توانید از پله اول پا روی پله ی آخر بگذارید و کار را تمام کنید . ار دوست ندارید کسب و کارتان از بین برود و شکست بخورد باید صبور باشید و پله ها را دانه دانه جلو بروید .
دلیل چهارم ) نگرفتن مشورت از افراد حرفه ای در این زمینه
بسیاری از کسانی که قصد راه اندازی یک کسب و کار را دارند با مطالعه چند مورد در زمینه کاری که می خوتهند انجام دهند فکر می کنند ، همه چیز را یا گرفتند و آن ها فکر می کنند دیگر در راه اندازی آن کسب و کار خبره شده اند و صفر تا صد موضوع را بلدند، در حالی که این یک اشتباه محض است! اول از همه دقت داشته باشید در هر موضوعی که اطراف ما هست چه مسائل شخصی ، زندگی و چه مسائل کاری و یا حتی عاطفی همیشه نکات جدید و قابل کشفی هست . همیشه مواردی هست که به طور کامل از چشم ما پنهان است و ما از وجود آن ها بی خبریم و یا اینکه گاها انقدر غرق در مسائل دیگر هستیم که آن موارد را نمی بینیم . در این مواقع همیشه همراه داشتن یک مشاور ، یک منتور ، فردی حرفه ای و خبره می تواند کمک بسیار بزرگی برای ما در زمینه پیشرفت و طی کردن درست پله های کسب و کارمان باشد . پس بهتر است هرگز در زمینه گرفتن مشاوره و کمک از دیگران و افراد حرفه ای مقابله نکنیم !
موارد زیاد دیگری نیز در بین این دلایل جای می گیرد ، که در مقالات بعدی به طور مفصل برای شما در رابطه با آن ها صحبت خواهیم کرد .