این روزها فرمول های بسیاری برای طراحی تبلیغ و محتوای تبلیغاتی در بازاریابی هست، و علاوه بر آن در دنیای فروش محصول و خدمات هم مدل های زیادی معرفی شده است. اما به عنوان یک متخصص ما نیاز داریم با پدرجد همه این مدل ها، که همان مدل آیدا ( AIDA ) است، آشنا باشیم. مدل آیدا یک الگوی چهار مرحله ای است. این مدل در عین سادگی بسیار کاربردی و موثر است. ما می توانیم از مدل آیدا به عنوان ابزاری ساده برای تحلیل تیزر های تبلیغاتی، بیلبورد ها، پوستر ها، تراکت ها و … استفاده کنیم.
لابد می پرسید فایده تحلیل با این الگو چیست؟ اگر ما قادر به تشخیص این چهار مولفه در یک کمپین تبلیغاتی موفق باشیم، قطعا در طراحی کمپین های تبلیغاتی خود موفق تر خواهیم بود. وبالعکس، اگر تیم بازاریابی ما تنها در یکی از چهار مرحله آیدا شکست بخورد، کل کمپین تبلیغاتی ما شکست خواهد خورد. البته در بعضی تبلیغات مشاهده خواهید کرد که مراحل ممکن است جابجا، یا به نوعی در هم ادغام شده باشند.به یاد داشته باشید که:
“مدل آیدا یک قانون است! و قبل از شکستن هر قانونی، باید آن قانون را به خوبی یاد بگیریم.”
و نکته بعدی توجه به این مورد است که در علم تبلیغات هر کمپینی هدف خاص خود را دنبال می کند. هدف کمپین فروش با یک کمپین تبلیغاتی اطلاع رسانی لزوما یکی نیست. در ضمن دعوت به اقدام که در ادامه مطالعه خواهید کرد در هر کمپین هدف خاصی را دنبال می کند.
مقاله مرتبط : اصول تبلیغ نویسی و ساخت یک پیشنهاد ردنشدنی در ایران
قدم اول در مدل آیدا : جلب توجه ( Attention یا Awareness )
جلب توجه ضروری ترین مولفه هر کمپین تبلیغاتی است. شما در وهله اول باید توجه بیننده را به خود جلب کنید. این بخش اغلب توسط بسیاری از تبلیغ کنندگان نادیده گرفته می‌شود. فرض آن ها بر این است که محصول یا سرویس آن ها برای مردم جذاب است اما به ندرت این اتفاق صورت می گیرد.
متاسفانه ، در بسیاری از تبلیغات فقط به نوشتن توضیحات بسنده می کنند و جلب توجه مخاطب را نادیده میگیرند و این آگهی محکوم به شکست می‌شود. پیام یک آگهی هر اندازه که شما می‌خواهید هوشمندانه یا قانع‌کننده باشد، چه فایده اگر کسی آن را نبیند. به نکته مد نظرم پی بردید ؟!
برای جذب توجه مصرف‌کننده، بهترین رویکرد اختلال ( Disruption ) نامیده می‌شود. با این تکنیک است که تبلیغات شما به اصطلاح هوش و حواس مصرف کنندگان را می قاپد.
این کار می‌تواند به طرق مختلفی انجام شود:
۱. مکان : قرار دادن تبلیغات در موقعیت‌های بسیار غیرمنتظره . این امر اغلب استفاده از رسانه‌های چریکی نامیده می‌شود.
۲. شوک : جلب توجه افراد به راحتی می‌تواند با یک شوک انجام شود. به طرق مختلفی می توان این کار را انجام داد. یکی از راه های ساده برای عموم جامعه استفاده از عکس هایی با محرک جنسی است. البته موضوعی که شما انتخاب می کنید مستقیما به محصول شما بستگی دارد. مثال های استفاده ازین مظمون به صورت غیر مرتبط را در رسانه های اجتماعی به وفور دیده اید.
۳. شخصی سازی : نادیده گرفتن چیزی که دقیقا برای شما طرح ریزی شده، دشوار است . صحبت بر سر یک پست الکترونیک نیست، چون در اینباکس شما همه چیز شخصی است. تصور کنید که یک آگهی روزنامه را بخوانید و نام شما را درتیتر ذکر شده باشد. آیا به خواندن ادامه نمی دهید ؟
قدم دوم مدل آیدا : ایجاد علاقه ( Interest )
وقتی توجه آن‌ها را جلب کردید، باید مخاطب را نگه دارید. این در واقع سخت‌تر از مرحله اول است، خصوصا اگر محصول یاسرویس شما به طور ذاتی برای مخاطب جالب نباشد. مثل فکر کردن به بیمه ، یا محصولات بانکی و …
بسیاری از شرکت‌ها با گرفتن اطلاعات از یک راه سرگرم‌کننده و به‌یادماندنی موفق به هدایت این کار شده‌اند.
شکستن اطلاعات به زیر تیترها خصوصا با تصاویر و داشتن متنی ساده و قابل فهم ضروری است. رعایت این موارد کار سختی نیست. درکنار این موارد شما زمان ارزشمند مشتری را بهچنگ می‌آورید.
قدم سوم مدل آیدا : ایجاد اشتیاق یا مرحله تصمیم گیری ( Desire یا Decision )
شما توجه آن‌ها را جلب کرده‌اید و مخاطب را نگه داشتید. در این لحظه، وظیفه شما ایجاد اشتیاق است. حالا روند داستان بایدتغییر کند به موضوعی به شدت مرتبط با مشتری، بلکه بایدغیرقابل مقاومت برای او باشد. شما لایه های مختلفی از حقایق رابا در نظر گرفتن شخصیت‌ها و مدل های متقاعد کردن، پرده برداری می کنید، تا زمانی که بیننده یا خواننده فقط یکنتیجه‌گیری داشته باشد : ” این محصول قطعا برای من است! در واقع من تعجب می‌کنم که توانسته‌ام بدون آن مدت طولانی زندگی کنم . “
این گام در مدل آیدا در برخی منابع، تصمیم گیری نیز نامیده می شود. این نکته را مد نظر قرار دهید که باید ظرف اشتیاق مخاطب پر باشد تا تصمیم به خرید بگیرد. اگر تصمیمش به خرید نبود نشان سستی شما در مهارت فروش است.
قدم نهایی مدل آیدا : اقدام به خرید ( Action )
اگر هنوز مشتری در این نقطه با شماست ، یک کار برای انجام دادن دارید. مهم‌ترین و حساس ترین کار، که اغلب به عنوان “بستن فروش یا اتمام فروش “ نامیده می‌شود. در دادگاه، این لحظه، لحظه جمع بندی نهایی وکیل خواهد بود. او در حال حاضراین پرونده را مطرح کرده‌است. اکنون زمان آن رسیده که معامله را مهر و موم کند و شما را متقاعد کند که با استدلال او موافقت کنید.
این روند با روند فروش یک محصول یک‌سان است. در تبلیغات بعداز نشان دادن محصول و متقاعد کردن شما که به آن نیاز دارید،فروش را با یک پیشنهاد شگفت‌انگیز شروع می‌کنند؛ دعوت به اقدام ( Call to Action – CTA ). آن‌ها پیشنهاد را با قیمت بالا شروع می‌کنند. برنامه را قطع می‌کنند و قیمت را می شکنند. دوباره و دوباره این کار را تکرار می کنند تا به یک سوم قیمت اصلی محصول میرسیم، و در نهایت به شما پیشنهاد ”یکی بخر دو تا ببر “ و ارسال رایگان می‌دهند. در این لحظه شما بدون کنترل در قلاب فروشنده افتادید و در همین لحظه بود که پدر من سفارش کباب ساز داد.
نیازی نیست پیشنهاد شما حتما برای خرید باشد. اگر می‌خواهید اقدام مشتری خود را به تماس و یا مراجعه به وب سایت جهت دهی کنید. اگر می‌خواهید آن‌ها به نمایشگاه بیایند، راهی برای بیرون آوردن آن‌ها از خانه هایشان پیدا کنید.
به هردلیلی در مرحله چهار شکست بخورید. اگر اقدام نکنند. حداقل توانسته اید تاثیر مثبت و ماندگاری را در مورد محصول خوددر ذهن مشتری هک کنید. به همین دلیل است که انجام شایسته سه مرحله اول بسیار مهم است.
مدل آیدا در عمل
حالا که می‌دانید مدل آیدا ( AIDA ) چیست و چگونه باید آن را اجرا کنید، ممکن است برایتان سوال شده باشد که چگونه این مدل در بازاریابی، تبلیغات و طراحی به طور موثر استفاده شده‌است. خوشبختانه در این صنعت نمونه فراوان است. چون یکی ازپایه‌های اصلی صنعت به حساب می آید.
در طراحی پوستر، تقریبا هر پوستر سینمایی که تا بحال دیده‌اید با AIDA مطابقت دارد. یعنی باید مطلابقت داشته باشد. تنها هدف این پوستر این است که توجه خود را جلب کنید. علاقه او را جلب کنید. برای تماشای فیلم اشتیاق ایجاد کنید و در نهایت یک بلیط بفروشید.
نامه های الکترونیکی نوع دیگری از تبلیغات است که از مدل آیدا استفاده می کند. اگر می‌خواهید موفق باشید پکیج ایمیل شماب اید از هر چهار مرحله به خوبی بگذرد. اگر توجه شما را به نحو احسن جلب نکند، به زباله‌دان پرتاب خواهد شد. اما حتی بعد از اینکه شما متوجه تیتر ایمیل شده‌اید، باید شما را به داخل دعوت کند. شما را مشغول به خواندن کند، آب دهانتان برای محصول یا خدمت راه بیفتد، و مهم تر از همه شما را برای کلیک، تماس، خرید یا مراجعه ترغیب کند.
سپاس از حسن توجه شما دوست عزیز و گران قدر. امیدوارم این نوشته پوشش مناسبی برای سوال های شما در تبلیغات با مدل آیدا بوده باشد. نظرات خود را در خصوص این مقاله با ما در میان بگذارید.