در سایت های ایرانی مطلب و نوشته در خصوص راهکارهای افزایش فروش بسیار زیاد است و احتمالا نکته های زیادی در این خصوص مطالعه کرده باشید. تلاش من در این مقاله این است که با تجربه مشاوره ۲۰ کسب و کار در حوزه های مختلف که شامل تولید و خدمات می شوند راهکارهایی گلچینی به شما عرضه کنم که بدون شک با استفاده از آن ها کسب و کار شما متحول خواهد شد. بی معطلی به سراغ این عوامل موثر در افزایش فروش کسب و کار شما برویم.
راهکارهای عملی افزایش فروش
من راهکارهای عملی افزایش فروش را در ۴ دسته دسته‌بندی کرده ام که در ادامه برای هریک از این موارد توضیحاتی کاملا کاربردی را خدمت شما توضیح خواهم داد.
- افزایش تعداد مشتریان
- افزایش میانگین تراکنش های مشتریان
- افزایش تعداد دفعات خرید هر مشتری
- افزایش قیمت محصولات
راهکار اول . افزایش تعداد مشتریان
اولین برنامه و راهکاری که به فکر هر صاحب کسب و کار برای افزایش فروش میرسد، تلاش و گاها تقلا برای بالابردن تعداد مشتریان مجموعه است. بارها در مقاله ها و سمینارها خدمت شما گفته ام که هیچ چیز مثل یک تبلیغ و برنامه فروش خوب باعث از بین رفتن یک کسب و کار بد نمی شود. چرا؟ چون به دست قاتلان خاموش کسب و کار می افتید و کسب و کار شما را از ریشه و بنیان نابود خواهند کرد. به شکلی که هیچ مشاور یا متخصص کسب و کاری قدرت بازگرداندن آن را نخواهد داشت.
قاتلان خاموش کسب و کار
فکر می کنید به چه کسانی این عنوان را خطاب می کنم؟ این عنوان را من به کسانی خطاب می کنم که هیچ وقت هیچ چیزی نمی گویند و با صورت گشاده و در کمال خونسردی نقشه قتل شما را می کشند. این افراد مشتریان ناراضی کسب و کار شما هستند.
۹۵ درصد مشتریان ناراضی هیچ گله و شکایتی نمی کنند و تنها تصمیمی که می گیرند این است که دیگر از شما خرید نکنند. اگر ماجرا به همین جا ختم میشد هیچ مساله ای نداشت. مشکل زمانی جدی می شود که این نارضایتی را با ۵ الی ۲۵۰ نفر در میان می گذارند.
۲۵۰ نفر ؟!؟ 😮 چطور ممکن است
اگر شخص نارضایتی از شما را در پیج اینستاگرام ، فیس بوک و یا لینکدین خود منتشر کند، چند نفر در جربان قرار می گیرند؟ آیا ممکن است که کسی از دوستان و نزدیکان شما در مورد محصول یا خدمت کسب و کاری بدگویی کند و شما برای تجربه پیشنهاد آنجا حتی با دیدن چندین و چندباره تبلیغاتش وسوسه شوید؟ این قدرت بینظیر شبکه های اجتماعی و تبلیغات دهان به دهان است. حتما اگر در کارگاه های کسب و کار من بوده باشید داستان عینی این موضوع و اعتراض من به کیفیت خدمات یک کافه را شنیده اید. خلاصه بگویم ورشکست شد!
اولین قدمی که من به عنوان مشاور کسب و کار پیشنهاد میکنم
اولین کاری که من به عنوان مشاور کسب و کار در قراردادهایم انجام میدهم، مطمئن شدن از درست بودن چهارچوب کسب و کار است. این چهارچوب موارد بسیار زیادی را شامل می شود ولی اگر به صورت کلی بخواهم خدمت شما پیشنهاد بدهم چند ساعتی را از روزتان خالی کنید و فقط به جزئیات کسب و کارتان فکر کنید. اصلی ترین واحد هایی که هر کسب و کار به صورت مستقل باید داشته باشد، شامل :
- واحد فروش و بازاریابی
- واحد خدمات مشتریان
- واحد حسابداری و مدیریت مالی
- واحد نگهداری
- واحد تولید
این به این معنی نیست که باید ۵ نیرو داشته باشید. نه! شما باید این واحدها و وظایف خرد شده هریک را برای کسب و کارتان مشخص کنید و انجام دادن آن به درستی به یک شخص در سیستم تان واگذار کنید.
لزوم این دپارتمان سازی و تقسیم وظایف مربوط به بحث سیستم سازی در مجموعه شماست تا با کمترین زمان گذاری بیشتر درآمد را داشته باشید. اگر در این خصوص اطلاعات نداریدپیشنهاد می کنم کتاب سیستم سازی را مطالعه کنید.
راهکار دوم . افزایش میانگین تراکنش های مشتریان
این روش کاربردی ترین در عین حال ساده ترین راهکار عملی برای افزایش فروش و درآمدزایی مجموعه شماست. سخت ترین قسمت مسیر و سفری که مشتری شما برای خرید طی می کند، کشیدن کارت و پرداخت پول یا مرحله اتمام فروش است. اگر در هدایت مشتری تا این نقطه خوب عمل کرده باشید خیلی ساده است که به جای یکی دو تا بفروشید.
خیلی از صاحبین کسب و کار در جلسات مشاوره این پیشنهاد را نشنیده رد می کنند، چون راضی نیستند از سودشان بگذرند. نکته ای که باید مدنظر قرار دهید، هزینه بازاریابی و جذب مشتری برای شماست. با این ترفند شما کمتر از هزینه ای که باید برای کمپین تبلیغاتی خود کنار می گذاشتید، به مشتری می دهید و در عین حال عدد فروش و درآمد شما بسیار بالاتر می رود.
پکیج درست کنید 🛒
چند محصول که به نوعی به هم مرتبط هستند را در یک پکیج قرار دهیم و قیمت خرید یک جا با یک تخفیف جانانه بگذارید. اگر زرنگ باشید با ترکیب محصولات با حاشیه سود بالا و پایین سود خیلی خوبی را به دست خواهید آورد.
برای سقف خرید بن هدیه دهید 🎁
با این روش برای مشتری انگیزه ایجاد می کنید تا حجم خرید خود را تا سطحی که شما می خواهید بالا ببرد. مثلا به ازای خرید ۱ میلیون تومانی، ۳۰۰ هزار تومان بن هدیه بگیرید.
دو تا بخر سه تا ببر ✌
از دیگر روش هایی که با خلاقیت و شم بازاریابی تان می توانید طراحی کنید، هدیه به ازای خرید چند محصول است که تاثیر آن را در حجم فروش فروشگاه یا شرکت تان خواهید دید.
این راهکارهای ساده در عین حال کلیدی موفقیت را جدی بگیرید. راز ماندگاری کسب و کار شما در افزایش سهم تان از کیف پول مشتری است و هر اندازه بهتر عمل کنید، موفق تر و ماندگارتر خواهید بود.
راهکار سوم . افزایش تعداد دفعات خرید هر مشتری
کمتر کسب و کار کوچکی را دیده ام که روی این موضوع سرمایه گذاری کرده باشد و البته تمام کسب و کارهایی که من دیدم ازین راهکار استفاده کرده اند، موفق بوده اند. باید به هر بهانه ممکن مشتری را وادار کنیم که دوباره و دوباره و دوباره از ما خرید کند. زحمت بازگرداندن مشتری برای خرید دوباره یک دهم جذب یک مشتری جدید است.
این عین دیوانگی است که دیتابیس مشتریانی که از شما خرید کرده اند را نداشته باشید و برای خرید دوباره آن ها برنامه ریزی نکنید. از هر بهانه کوچک و بزرگی برای ارائه پیشنهاد وسوسه برانگیز برای خرید دوباره مشتری تان استفاده کنید. بهانه هایی مثل :
- تولد
- اعیاد
- سالگرد خرید
- شروع فصل جدید
- جمعه سیاه
- شب یلدا
- و …
نکته کنکوری : من اگر جای شما باشم با این بهانه ها حتما دو پیشنهاد آماده می کنم. یکی برای مشتریان جدید و دیگری برای مشتریان قدیمی که صد البته پیشنهاد مشتریان قدیمی من باید جذاب تر از مشتری جدید باشد و باید تفاوت اش را باید ببیند. در صورتی که ۹۹ درصد کسب و کارها برعکس عمل می کنند.
راهکار چهارم . افزایش قیمت محصولات
می دانم که با خواندن این تیتر ترس در دلتان افتاده. خود من هم اولین بار با شنیدن این راهکار حاضر به پذیرشش نبودم اما اتفاقی که امروز افتاده این است که قیمت خدمات من حدودا ۱۰ برابر گذشته است در حالی که ظرفیت پذیرش قرارداد جدید ندارم.
در کتاب رسیدن به صف های طولانی دنیل پریستلی منطق و الگوی پشت این پیشنهاد را برای شما خیلی مفصل توضیح می دهم. مختصر و برای رفع کُتی بگویم که محدودیت و چهارچوب و در واقع نه گفتن باعث ایجاد جذابیت و جایگاه برای شما و کسب و کار شما می شود. باید جوری برنامه ریزی کنید که توانایی پذیرش سفارش یا فروش بیشتر نداشته باشید و این نقطه نقطه افزایش قیمت محصولات و خدمات ماست که برخلاف باور من و شما باعث افزایش تقاضا خواهد شد.
این چهار راهکار عملی بهترین روش هایی هستند که با بهکارگیری آنها می توانید خیلی ساده فروش تان را افزایش دهید. خواهش من از شما به اشتراک گذاشتن بازخورد استفاده ازین تکنیک هاست.