اگر از کم شدن مشتری و کسادی بازار در عذاب هستید و می خواهید با ترفندهای درست تبلیغاتی فروش مغازه و کسب و کارتان را افزایش دهید تا آخر این مقاله را با دقت مطالعه کنید. در این مقاله راهکار رشد و پیشرفت با تبلیغات را کاملا تخصصی و از صفر آموزش میبینید که کاملا تضمینی است چون روش مشاوره من به کسب و کارها جز این راهکارها نیست. صبوری کنید و تا آخر این مقاله همراه من باشید.
افزایش فروش : یک باور فانتزی و غلط
افزایش فروش با صرفا تبلیغات یک باور فانتزی است. چون اکثر صاحبین کسب و کارهای کوچک با این نیت فروش تبلیغ می کنند و کمپین های تبلیغاتی آن ها ختم به فروش نمی شود از تبلیغات سرخورده می شوند و دیگر تبلیغ نمی کنند. درست است شاید برخی از مشتریانی که تبلیغ شما را می بینند، آماده خرید باشند اما اکثریت مخاطبین تبلیغات شما فعلا آماده خرید نیستند ولی شاید علاقه مند به محصول شما باشد. پس چه کار باید بکنیم که به افزایش فروش با تبلیغات ختم شود؟ این سوالی است که در این مقاله برای شما پاسخ خواهم داد.
تقلید از بزرگترها دردسرساز می شود
در سطح شهر که چرخ می زنیم مدام با بیلبوردهای تبلیغاتی برندهای سطح اول کشور رو به رو می شویم که در نقطه به نقطه شهر چشم از آدم می دزدند. این روزها به محض روشن کردن تلویزیون، مدام ” هلو شو بدم، لیمو شو بدمو … ” از جلوی چشم مان می گذرد. رادیو همین طور. روزنامه هاهم همین طور. دیدن این حجم از تبلیغات برای ما به عنوان یک مغازه دار یا کسی که یک کسب و کار کوچک را اداره می کنیم معمولا ختم به دو ذهنیت می شود :
- آن قدر پول جمع کنم که من هم مثل این برندها تبلیغ کنم
- من اصلا در حد این حرف ها نیستم که بخواهم تبلیغ کنم
در صورتی که باید خیلی شفاف برای شما بگویم که : ” داداش داری اشتباه میزنی!! ” اصلا ذات مقایسه کردن خودتان با این کسب و کارهای بزرگ اشتباه است و اساسا نمی توانیم خودمان را خصوصا در نوع و حجم این تبلیغات با این کمپانی ها مقایسه کنیم.
برای تفهیم اینکه چطور باید تبلیغ کنیم اول باید با ذهنیت های پشت هر نوع تبلیغ آشنا شویم.
دو ذهنیت رایج در بازاریابی کسب و کارها
اگر بخواهم ذهنیت صاحبین کسب و کار را در بازاریابی به دو دسته کلی دسته بندی کنم، یک عده به دنبال شکار هستند و عده دیگر به دنبال کاشت و داشت و برداشت. در ادامه هر دو ذهنیت را برای شما معرفی خواهم کرد و خیلی دقیق برای شما تفاوت این دو ذهنیت را توضیح خواهم داد.
شکارچی
شکارچی صبح ها بیدار می شود. اسلحه اش را برمیدارد و به دنبال شکار می رود. بعضی روزها در شکار موفق است ولی بیشتر روزها دست خالی برمی گردد. تلاش و فشار موفقیت در شکار برای شکارچی ها همیشگی است و همیشه استرس شرمنده اعضای خانواده بودن را دارد. شکارچی مدام طعمه پهن می کند، طعمه ها را بزرگتر می کند و تله می گذارد که به هدف خودش برسد و این جنگ و تلاش همیشگی است.
شکارچی در بازاریابی
- با لیست سرد ( افرادی که اصلا نمی شناسد ) تماس می گیرد و ارتباط برقرار می کند تا کاسبی کند
- زمان و انرژی زیادی صرف جذب مشتری جدید می کند و هرکاری می کند تا معامله سریع تر انجام شود
- تبلیغاتش بر پایه تخفیف دادن و رقابت قیمتی است تا بتواند سریع تر بفروشد
- زمان زیادی را به آویزان شدن و منت کشی افرادی صرف می کند که علاقه ای به محصول و خدمت او ندارد.
کشاورز
کشاورز اول زمین را شخم می زند و شرایط را برای کاشت آماده می کند. بذرها را به دقت می کارد و زمان زیادی را صرف مراقبت و نگهداری ازین بذر ها می کند. به آن ها آب و کود می دهد و علف های هرزش را می چیند. هر لحظه مراقب است که مبادا آفت به جوانه هایش بزند و به محض دیدن بلافاصله کل مزرعه را سم پاشی می کند. تمام این مدت را منتظر می نشیند تا زمان برداشت از راه برسد. حال کشاورز در روز برداشت وصف ناشدنی است.
کشاورز در بازاریابی
کشاورز در تبلیغات و بازاریابی اش به دنبال سرمایه گذاری است نه فروش. سرمایه گذاری در جذب و دسته بندی مشتریانی که لزوما در لحظه به دنبال خرید نیستند و پرورش و کمک به رشد به آنها تا لحظه خرید.
تجربه مستقیم من در مشاوره بیش از ۳۰ کسب و کار و برگزاری بیش از ۳۰۰ جلسه مشاوره مدام تایید این نکته بود که تعداد کشاورزها در دنیای کسب و کار در مقایسه با شکارچیان اصلا قابل مقایسه نیست و به ندرت با یک کشاورز در این موقعیت ها ملاقات داشته ام. شما جزو کدام دسته اید؟
افزایش فروش با تبلیغات
اگر می خواهید طعم موفقیت را در تبلیغات بچشید و رشد کسب و کارتان را نظاره گر باشید، باید مثل یک کشاورز فکر کنید. این مساله را با قوت قلب می گویم که اگر به عنوان یک کسب و کار کوچک در تبلیغات به دنبال فروش محصولات یا مطرح کردن اسم تان هستید و مثل شکارچی ها فکر کنید، سخت در اشتباه هستید و این کار یعنی پول دور ریختن!
ناگفته نماند که هدف یک کشاورز هم فروش است ولی نه فروش فوری از طریق تبلیغات، بلکه پیدا کردن و ارتباط سازی با افرادی است که به کاری که می کند و محصولی که دارد علاقه مند باشند تا با مراقب و نگهداری از آنها نهایتا این رابطه را به فروش و ساختن یک ارتباط قوی و ماندگار ختم کند.
چرا تلاش نکنیم با تبلیغات بفروشیم
- حدود ۳ درصد با انگیزه و آماده خرید هستند
- ۷ درصد هستند که از خرید استقبال می کنند
- ۳۰ درصد به محصول و خدمت شما علاقه مند ولی آماده خرید نیستند
- ۳۰ درصد به شما هیچ علاقه ای ندارند
- ۳۰ درصد حتی اگر محصول شما رایگان باشد آن را نخواهند خرید
اگر برای فروش مستقیم از طریق تبلیغات تلاش کنید، ۳ درصدی را هدف قرار داده اید که همین الان آماده خرید هستند و ۹۷ درصد بازار را از دست خواهید داد. پس برای افزایش فروش با تبلیغات باید فکر دیگری کرد!
پس با تبلیغات چه هدفی را دنبال کنیم ؟
با هدف ساخت تبلیغ برای جذب مشتریان راغب نه صرفا با هدف فروش، بازار قابل دسترس ما از ۳% به ۴۰% افزایش پیدا می کند و این یعنی اثربخشی تبلیغات ما ۱۲۳۳% رشد می کند. این یعنی مثل یک کشاورز خبره عمل کردن! تا حالا فکر کرده اید که در هر دانه چند محصول نهفته است؟
مثلا کمپین می تواند با این پیام باشد که به شما آموزش می دهیم که چطور سرتان کلاه نرود و به چه چیزهایی باید توجه کنید. محموعه ای از مقالات یا ویدئوهای رایگان را به مشتریان راغب مان ارائه می دهیم. اگر در تهیه و تنظیم این ویدئو ها و نوشته ها خوب عمل کرده باشید، وقتی این فیلم ها و مقالات به دست مشتریان ما رسید، ما تمام وعده های تبلیغاتی خود را محقق کرده ایم و این یعنی خریدن حس اعتماد و اطمینان از مشتری و ازآن مهم تر در جایگاه فردی متخصص قرار می گیریم و این یعنی مزیت رقابتی مطلق نسبت به رقبا!
ما در این نوع تبلیغات قبل از اینکه از مشتری چیزی بخواهیم، به او ارزش و محصولی ارزشمند ارائه می دهیم. این راه درست جذب اعتماد از مشتریان در دنیای پر از کلک و دروغ است که حاضر شوند به ما پول بدهند. افزایش فروش با تبلیغات به این روش اتفاق می افتد.
دیتابیس یعنی معدن طلا
حالا شما اطلاعات از مشتریان علاقه مند به محصول و خدمات تان دریافت کرده اید و به ازای آن آموزش هدیه کرده اید. هنر ترغیب کردن مشتریان و پروراندن آنها برای خرید، دقیقا به مانند اکتشاف طلا است. وقتی شخصی اعلام کرد که به محصولات شما علاقه مند است یعنی یک غربال گری درست برای رسیدن به کسانی که ارزش سرمایه گذاری دارند و خیلی زود نتیجه خواهند داد.
چند وقت پیش با کسب و کاری مشاوره داشتم که دیتابیس مشتریانش ۲۰۰۰ نفر بود و نکته اینجا بود هیچ استفاده ای ازین معدن طلا نمی کردند و همه این طلاها در سیستم شرکت خاک میخورد. با تعریف و تنظیم یک پیشنهاد حسابی برای این مشتریان بالفوه و با تربیت یک فروشنده تلفنی برای تماس و انتفال این پیشنهاد فروش این مجموعه در طول ۲ ماه ۳ برابر شد.
فکر می کنید فروشنده ها و بازاریاب ها در بهترین حالت چند بار مشتری ای که اعلام می کند به محصولات شان علاقه مند است را پیگیری می کنند؟ خودتان چند بار این کار را انجام می دهید؟ تعداد پیگیری در بهترین حالت ممکن نهایتا ۳ بار است. این در حالی است که حداقل باید یک مشتری بالقوه را ۸-۱۲ بار پیگیری کنید کنید که تبدیل به خریدار شود. اما نیست کسی که برای افزایش فروش و درآمدش این چنین سرمایه گذاری ای انجام دهد.