قدر بوم ناب را کسانی بهتر می دانند که حداقل یک بار در راه اندازی استارتاپ یا ایده جدید در کسب و کار شکست خورده باشد. این ابزار ساده که خالق آن اش موریا هندی است، در حال حاضر به عنوان بهترین وسیله سنجش و محک ایده در سراسر دنیا شناخته می شود و در تمام رویدادهای استارتاپی و استارتاپ ویکندها از این مدل به جای بوم مدل کسب و کار استفاده می شود.
در این مقاله اول فلسفه به وجود آمدن بوم کسب و کار یا لین کنوس را برسی می کنیم، بعد به سراغ اجزا و بلوک های آن خواهیم رفت و در نهایت فایل دانلود با کیفیت نسخه ایرانی آن تقدیم شما می گردد. تا آخر این مقاله همراه من باشید.
بوم ناب چیست
بوم ناب یا Lean Canvas اقتباس ” اش ماوریا ” از بوم مدل کسب و کار ” الکساندر استروالدر ” است که در کتاب خود با نام ” اجرای ناب( Running Lean ) ” آن را ارائه داده است. کتاب ” اجرای ناب ” را می توان تکمیل کننده کتاب ” نوپای ناب ” نوشته اریک ریز دانست و زیرمجموعه مفاهیم نوپای ناب یا همان لین استارتاپ است.
نوشته مرتبط: دانلود کتاب ” نوپای ناب ” – اریک ریز
در این بوم بخش هایی از بوم مدل کسب وکار که در روزهای آغازین فعالیت یک استارتاپ از اهمیت زیادی برخوردار نیستند حذف شده اند و در ازای حذف این بخش ها، قسمت های مهمی به آن اضافه شده اند.
فراموش نکنید بوم ناب جایگزین بوم مدل کسب و کار نمیشود و شما پس از نهایی شدن ایده و استقرار کسب و کارتان باید مجددا به سراغ بوم مدل کسب و کار بروید؛ در عین حال مسیر بررسی و ابعاد بررسی ایده شما را بسیار سریع تر و کاربردی تر می کند.
چرا بوم ناب
کارآفرین های زیادی فرضیه و ایده های خود را در ذهنشان نگه می دارند، هرچند این کار به ظاهر سریع ترین راه پیشرفت است ولی فقط باعث می شود که فرض های نادرست خود را تایید کنید. اولبن گام در علم کارآفرینی این است که چشم اندازتان را روی کاغذ بیاورید و آن را حداقل با یک نفر به اشتراک بگذارید.
معمولا از کارآفرینان جوان خواسته می شود که طرح کسب و کار یا بیزینس پلن آماده کنند که جالب است بدانید کمتر کسی آن را مطالعه می کند. هرچند نوشتن ابن طرح تمرین خوبی برای شماست که اگر زمانی بانک یا سازمان یا سرمایه گذاری از شما طرح تان را خواست به دردسر نیافتید اما از نظر من آماده سازی آن بی فایده است و به بوم ناب بچسبید خیلی بهتر نتیجه خواهید گرفت.
به گفته اش موریا خالق بوم ناب:
« بوم ناب ابزار یک صفحه ای برای طرح ریزی کسب و کار است. »
ویژگی های خارق العاده بوم ناب
۱ – سریع بودن
ایجاد یک طرح کسب و کار معمولا چند هفته ای طول می کشد ولی در مقابل با صرف نهایتا چند ساعت، می توان چند حالت از بوم ناب را به وجود آورد. به خاطر اینکه ایجاد این بوم ها زمان خاصی نیاز ندارد، توصیه می کنم که اندکی زمان برای بارش فکری دذ مورد حالت های مختلف بوم صرف کنید و بعد از آن مشخص کنید که از کجا شروع کنید.
شما قادر خواهید بود در یک ساعت بوم ناب خود را تکمیل کنید و با تشکیل چند بوم ناب – برای بخش بندی های مختلف بازار – به مقایسه آنها پرداخته و با ارزیابی آنها به نتیجه برسید که روی کدام ایده و روی کدام قسمت از بازار کار کنید.
۲ – دقیق بودن
با ایجاد بوم ناب مجبور می شوید که کلمه های دقیقی را برای توصیف ایده خود پیدا کنید و یتوانید اصل مطلب را به راحتی بیان کنید. این کار برای مشخص کردن ماهیت محصول که در نظرتان است فواید زیادی دارد. معمولا برای جلب توجه یک سرمابه گذار حدود سی ثانیه فرصت دارید ولی برای جلب توجه یک مشتری که در صفحه فرود شماست تنها هشت ثانیه وقت دارید.
۳ – انعطاف پذیری
اکثر برنامه های اولیه نادرست از آب در می آیند پس به ابزاری نیاز دارید که نسبت به طرح کسب و کار انعطاف پذیرار باشد. اگر بخواهید چند ماه برای نوشتن طرحی زمان صرف کنید که بر اساس فرضیه های آزموده نشده ایجاد می شود، در واقع وقت خودتان را هدر داده اید. هدر دادن منابع تنها به زمان محدود نمی شود و در واقع منظور هر فعالیت انسانی است که منابع مصرف می کند ولی ارزش ایجاد نمی نماید. این تفکر و نگرش برگرفته از نگرش مدیریتی ناب یا لین است.
۴ – قابل حمل بودن
این مدل تک صفحه ای را می توان به راحتی با دیگران به اشتراک گذاشت و احتمال اینکه آنها هم آن را بخوانند بسیار بیشتر است. به علاوه به روز کردن و تغییر آن هم کار ساده تری خواهد بود. نکته کلیدی که باید مد نظر قرار دهید این است که محصول ذکر شده در بوم ناب، محصول واقعی استارتاپ شما نیست.
اجزا و بلوک های بوم ناب
لین کنوس از ۹ قسمت تشکیل شده است که به ترتیب تکمیل شدن عبارت اند از:
- مساله
- راه حل
- ارزش پیشنهادی یکتا
- بخش بندی مشتریان
- برتری مطلق
- کانال های ارتباطی
- مدل درآمدی
- سنجه های کلیدی
- ساختار هزینه
تفاوت های بوم ناب با بوم مدل کسب و کار
اگر از قبل با بوم مدل کسب و کار ( BMC ) یا طرح کسب و کار (Business Plan) آشنایی داشته باشید، با من هم نظر خواهید بود که تکمیل بوم مدل کسب و کار بسیار وقت گیر است. اش موریا طراحی بوم ناب را نسبت به بوم مدل کسب و کار خیلی عملگراتر یا به عبارت دیگر کارآفرینانه تر کرده است. شما به وسیله این بوم می توانید خیلی دقیق و عمیق، ریسک و عدم قطعیت استارتاپ خود را بررسی کنید و پایین بیاورید.
مساله (نه مشکل)
دلیل شکست بیشتر استارتاپ ها مربوط به شکست آن ها در تولید محصولی نیست. در واقع بیشتر تیم ها موفق به ساخت محصول می‌شوند و اصلی ترین دلیل شکست کسب و کارهای نوپا ساخت محصول اشتباه است.
کارآفرینان سرمایه، وقت و تلاش خود را روی محصولی تلف می‌کنند که هیچکس خواهان آن نیست. این مشکل از آنجایی نشات می‌گیرد که در واقع تیم در درک درست مساله غلط عمل کرده است.
تعریف کردن درست مسئله، نصف مسیر حل مسئله است.
به همین دلیل اگر تیم ها تلاش خود را در جهت تشخیص درست مساله بگذارند، احتمال موفقیت شان به مراتب بیشتر خواهد بود و با همین دید اش موریا با زیرکی یک بلوک را در بوم ناب به مساله اختصاص داده است.
- در بیشتر بوم ها این بلوک به اشتباه مشکل ترجمه شده است. با توجه به فرهنگ ما عملا مشکلات غیر قابل حل می باشند. این در حالی است که همیشه در کنار مساله راه حل قرار می‌گیرد و ذهن و ناخودآگاه شما از این مفاهیم تاثیر می‌گیرند.
راه حل
وقتی مساله به درستی شناسایی شد حالا شما بهترین کسی هستید که می‌توانید به دنبال راه حل های احتمالی باشید. بلوک بعدی بوم ناب برای راه حل ها در نظر گرفته شده است. بلوک این قسمت به قصد و با دلایل زیر کوچک انتخاب شده چون:
- راه حل ارائه دادن قسمتی است که همه ما عاشق آن هستیم. باید حواسمان باشد که ارائه راه حل فقط یک قسمت از بوم ناب است و نباید زمان زیادی صرف این قسمت شود.
- باید به این موضوع دقت داشته باشیم که راه حل به گونه ای ارائه شود که قابل پیاده سازی در مدل کمینه محصول (MVP) باشد.
حواستان باشد نوشتن این راه حل به معنی تایید و درست بودن آن نیست. یکی از اشتباهات متداول ما این است که عاشق راه حل اولی که ارائه دادیم می‌شویم. تعصب روی راه حل در دنیای کارآفرینی، مختص تازه‌کار هاست و باید این روحیه و انگیزه را داشته باشید که در صورت نیاز پیووت کنید.
سنجه کلیدی
استارتاپ ها در مسیر جنگیدن برای بهبود فضای عدم قطعیت خصوصا در بستر فناوری اطلاعات غرق در عددها و رقم ها می‌شوند. شما باید یک یا دو سنجه کلیدی مشخص را انتخاب کنید و عدد و رقم ها را با توجه به سنجه مورد نظر فیلتر و غربال کنیم و بیخیال بقیه موارد شوید.
عدم موفقیت در انتخاب سنجه کلیدی درست ختم به حجم عظیمی فعالیت بیهوده و بی هدف می‌شود. سنجه کلیدی را بر اساس ارزش پیشنهادی کسب و کارتان انتخاب کنید و بعد از موفقیت ایده به فعالیت های کلیدی بوم مدل کسب و کارتان منتقل کنید.
برتری مطلق یا با ترجمه تحت لفظی مزیت ناعادلانه
این اسم درواقع نام دیگری است از مزیت رقابتی است. تفاوت این مزیت رقابتی با دیگر مزیت هایی که در باکس ارزش پیشنهادی یکتا خود نوشته اید در این است که هیچ کس یا تعداد بسیار کمی در دنیا این مزیت را داشته باشند و عملا غیر قابل کپی باشد و تا زمانی که به همچین مزیت رقابتی ای نرسیده اید خالی می‌ماند.
برتری مطلق بهترین دفاع و پادزهر در مقابل کسانی که به محض موفقیت استارتاپ شما به دنبال کپی آن خواهند رفت. اگر از همین امروز به فکر یافتن برتری مطلق نباشید قطعا استارتاپ شما بعد از چشیدن طعم موفقیت دچار مشکل اساسی به نام کپی‌کار ها می شود و بازار خود را از دست خواهید داد.
مزیت رقابتی بوم ناب
در پایین بلوک راه حل قسمتی با عنوان راه حل های جایگزین وجود دارد که من و شما را آگاه می سازد که باید در خصوص رقبای محصول مان تحقیق کنیم و چشم بسته وارد بازار نشویم.
در پایین بلوک بخش بندی بازار قسمتی با عنوان پذیرندگان آغازین قرار داده شده که یادآور این نکته است که باید در گروه مشتریان اول سراغ کدام افراد برویم و اشاره به نمودار روند پذیرش فناوری های جدید دارد.
این چهار بلوک با کدام بلوک ها جایگزین می‌شود
فعالیت های کلیدی ( KA ) و منابع کلیدی ( KR )
از دید اش ماوریا این دو بلوک از بوم مدل کسب و کار، بیشتر به تحلیل کنندگان و افراد بیرون از بیزینس کمک می‌کند تا سر از کار استارتاپ‌ها در بیاورند که این بر خلاف دیدگاه کارآفرینی است. به علاوه اینکه همپوشانی‌های زیر را با قسمت های جدید اضافه شده دارد:
- فعالیت های کلیدی باید بر اساس باکس راه حل و با در نظر گرفتن نسخه کمینه ما ( MVP ) استخراج شود.
- امروز با حضور استارتاپ های برپایه فناوری اطلاعات و منابعی از قبیل اینترنت، فضایهای ابری و منابع که دسترسی آزاد دارند و روند عمومی جهانی شدن، نیاز به منابع فیزیکی بسیار کمرنگ شده است. تنها در صورتی منابع کلیدی ما حائز اهمیت هستند که به عنوان مزیت رقابتی ما تعریف شوند. در این صورت این منابع کلیدی به عنوان برتری مطلق استارتاپ شما تلقی می‌شود و در داخل باکس برتری مطلق قرار می‌دهیم. قطعا به این نکته توجه دارید که برتری مطلق لزوما از جنس منابع کلیدی نیست.
ارتباط با مشتریان ( CR )
برای ساختن کسب و کار نوپای خود نیاز دارید که از دفتر کار خود بیرون بزنید و در ارتباط مستقیم با مشتریان خود باشید. مصاحبه کنید، تحقیق کنید و … این نوع ارتباط قوی ترین و اصلی ترین نوع ارتباط استارتاپ ها با مشتریان است. با همین ارتباط مستقیم و رو در رو شما نوع ارتباط بیزینس خود را با مشتریانتان در آینده پیدا می‌کنید. پس فعلا نیازی به حضور این باکس نداریم.
شرکای کلیدی ( KP )
مهم ترین بحث و نقد وارد شده در خصوص بوم ناب بر سر حذف این بلوک بوده است. چون موفقیت برخی از استارتاپ‌ها مستلزم انتخاب درست شرکای کلیدی است، مثلا استارتاپ های در حوزه انرژی پاک که نیاز به حجم سرمایه و حمایت زیادی دارند. سوال اصلی اینجاست که مگر چند درصد استارتاپ‌ها در این حوزی است و نیاز به این حجم از سرمایه و حمایت دارند.
به این واقعیت هم تامل کنید که وقتی استارتاپ شما ناشناخته است و هنوز تست محصول انجام نداده، قانع کردن شرکای کلیدی از روز اول تلف کردن وقت و بی‌فایده است. چون هنوز خود شما نیز عملا به درست بودن ایده خود شک دارید و به یقین نرسیده اید.
تنها مسئله ای که ممکن است به وجود بیاید اشتباه در تخمین هزینه‌های استارتاپ شماست که با توجه به کانال های ارتباطی و شرکای کلیدی تعیین می‌شود که بعد از ساختن بوم مدل کسب و کار قابل اصلاح است.
بوم ناب برای دانلود
دانلود بوم ناب با توضیحات
حتما برای شما سوال خواهد شد که این بوم را چگونه تکمیل کنید که در نوشته ای جداگانه روند تکمیل بوم ناب را برای شما توضیح داده ام که مطالعه آن حتما دید بهتری به شما خواهد داد.
مقاله مرتبط : بوم ناب چطور باید تکمیل کنم
