تبلیغ نویسی دیگر به سادگی گذشته نیست. امروز مردم ما بسیار بی صبر و طاقت تر از گذشته هستند. دیدن هزاران آگهی تبلیغاتی در تلویزیون و اینستاگرام و تلگرام و تراکت های جلوی در و داخل صندوقی پستی و داخل مجله و روزنامه و … دیگر حال و حوصله ای برای بررسی تبلیغات نذاشته!
مخاطب ما امروز بخاطر حجمه فعالیتی ما به عنوان بازاریاب ها و تبلیغ نویس ها مجبور است خیلی سریع ارزیابی کند و خیلی سریع تصمیم بگیرد و همین مسئله اهمیت علم تبلیغ نویسی را صد چندان می کند.
اگر سخاوتمندانه فقط سه ثانیه
مصرف کننده های امروز که جامعه هدف من و شما در تبلیغ نویسی هستند، اگر سخاوتمندانه عمل کنند نهایتا سه ثانیه به شما فرصت عرض اندام می دهند. متاسفانه تبلیغات نیز از آن دسته کارهاست که گرافیست، بازاریاب، چاپخانه ها، عکاسان، اپراتورهای تبلیغاتی تلویزیون و حدودا نیمی از فعالان اقتصادی کشور در آن مدعی بوده و دستی بر آتش تبلیغ نویسی دارند. حدودا ۹۰ درصد شرکت های تبلیغاتی واقعا نمی دانند در این ۳ ثانیه چکار باید بکنند! باور ندارید؟
با این فرض که فقط سه ثانیه زمان ارزیابی و تصمیم گیری مشتریان است هر تبلیغی که به چشم تان می خورد، از تراکت های داخل حیاط تا بیلبوردهای چند ده میلیون تومانی را بررسی کنید. چند درصد از آن ها هوش و حواس شما را می قاپد و در عین حال پیشنهاد و ارزشش را عرض می کند؟ هر کدام که ویژگی های ساده الگوی آیدا را داشت برای من بفرستید تا در نوشته منتشر و بررسی کنم. این درخواست من در تمام سمینارها و کارگاه هایی است که با موضوع تبلیغ نویسی و تبلیغات برگزار کرده ام و تا به امروز پیام و پاسخی با این محتوا دریافت نکرده ام، چون حدودا در فضای تبلیغاتی ما کیمیا و نایاب است.
مقاله مرتبط : تبلیغ نویسی به روش آیدا
نکته جالب این است که تبلیغی که ویژگی های درست را داشته باشد قطعا کمپینی است که تا مدت ها در خاطر شما خواهد ماند و سود بسیار خوبی را عاید صاحب کسب و کار خواهد کرد که من تا به امروز در ایران با صاحب کسب و کاری که کمپین موفق تبلیغاتی جز با شرکت خودمان تجربه کرده باشد، نداشته ام.
ریشه اصلی تبلیغ و تبلیغات
اگر بخواهیم در این جهان به کسب و کار بپردازیم، مهم ترین چیزی که به آن نیاز داریم چیست؟ منظورم چیزی است که بدون آن به هیچ وجه نمی توانیم کار کنیم. تخصص؟ نه!
دفتر کار؟ نه!
پول؟ نه!
از نظر مارک جوینر تمام کسب و کارهایی که از ابتدای پیدایش بشر تا کنون شکل گرفته اند، برپایه پیشنهاد بوده اند و هستند. در واقع تا وقتی پیشنهادی وجود نداشته باشد، کسب و کار انجام نمی شود.
تمام مشتریان در طی فرآیند فروش، یک مکالمه درونی غیرکلامی با خود دارند. من متن دقیق این مکالمه درونی را با شما درمیان می گذارم.
چهار سوال اساسی در تبلیغ نویسی
جواب دادن به این ۴ سوال در واقع پی بردن به مکالمات درونی مشتری است.
- سوال اول : سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟
- سوال دوم : به چه قیمتی ؟
- سوال سوم : چرا باید حرفت را باور کنم؟
- سوال چهارم : چه نفعی برای من دارد؟
سعی داری چه چیزی به من بفروشی ؟ به چه قیمتی ؟
اگر پیشنهاد مناسب و عادلانه ای برای ارائه در فرآیند فروش نداشته باشید، فقط باید مشتری شما آدم احمقی باشد که قبول کند. ممکن است که شما در خیال خودتان زرنگ باشید و آدم های ساده لوحی را پیدا کنید که محصول نامناسب شما را بخرند، اما فقط حتی در فروش به او هم یک بار موفق می شوید و دفعه دومی در کار نخواهد بود و حتما می دانید که هسته ماندگاری و رشد کسب و کار شما در فروش های بعدی به همان فرد نهفته است.
یک بیزینس‌من حرفه ای قطعا برای پیشنهاد و فروش اولش سنگ تمام می گذارد و بدون شک مشتری را با بسته ای از خدمات و هدیه و شگفت زده خواهد کرد تا او را برای فروش های بعدی آماده کند. در واقع هدف و برنامه ریزی او در فروش برای فروش های دوم به بعد است و در فروش اول زیاد به فکر سود خود نیست و این مشتری و رضایت کامل اوست که حرف اول را می زند.
چرا باید حرفت را باور کنم ؟
این سوال مستقیما مربوط به اعتماد خریدار و احساس عدم امنیت او نسبت به من و شماست. باید به او ثابت کنید که از آن دسته فروشنده های متقلب و شارلاتان که تمام تلاش شان برای تو پاچه مشتری کردن است، نیستید که کار آسانی نیست. یک تبلیغ خوب زمانی به عنوان یک پیشنهاد رد نشدنی قلمداد می شود که اعتبار قابل قبولی پشت آن وجود داشته باشد. تنها یک مشتری احمق به پیشنهاد و تبلیغ بی اعتبار بها می دهد! می بینید که این موضوع در این بند نیز صادق است.
چه نفعی برای من دارد ؟
شاید برای شما غیر قابل انتظار باشد که بگویم تنها تفاوت یک تبلیغ معمولی نسبت به یک تبلیغ حرفه ای در پاسخ این سوال نهفته است که در واقع تفاوت فروشنده های آماتور از فروشندگان حرفه ای نیز هست. هر تبلیغ نویسی قوی از فرایند فروش حرفه ای تبعیت می کند.
اکثر فروشنده ها تصور می کنند که جواب به سوال ” سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟ ” برای اینکه مشتری قانع به خرید شود کافیست. اگر باور شما هم در تبلیغ نویسی این است انتظار نتیجه خوبی نداشته باشید.
چیزی که مشتری در کمپین تبلیغاتی شما انتظار دیدن و درک آن را دارد این است که این محصول چه نفعی برای او دارد!
تا حالا عبارت WIIFM به گوشتان خورده؟
این عبارت خلاصه شده جمله What’s In It For Me است ( چه چیزی/نفعی برای من داره؟ ) هر چقدر محصول با کیفیت و خدمات پرقدرت و بی رقیبی داشته باشید باید بلد باشید که این کیفیت و قدرت را به زبان مشتری معنی کنید و نفع این ویژگی های منحصربفرد را در زندگی شخص نمایان کنید. به این مثال ها دقت کنید!
- نفع یک وعده غذایی آماده برای مشتری لزوما مزه آن نیست، صرفه جویی در زمانی است که مشتری باید صرف خرید مواد غذایی و پخت آن غذای به خصوص کند.
- نفع خرید نان داغ جلوی درب منزل، داغ و ترد بودن آن نان نیست، یک ساعت خواب دلچسب روزانه بیشتر است.
- نفع خرید یک خودرو با کیفیت، کمتر بودن تعداد دفعات مراجعه به تعمیرگاه است نه سرعت بالا!
- نفع خرید یک لباس برند و مارک دار رنگ و مدل و جنس آن نیست، پرستیژ و وجهه ای است که از طریق پوشیدن آن لباس نصیب شخص می شود
- و …
متوجه مفهوم ایجاد منفعت شدید؟ اگر توان به تصویر کشیدن این منافع را برای مشتری تان نداشته باشید هیچ کسی سرش برای شنیدن یا دیدن تبلیغات شما درد نمی کند و هیچ ارزشی برایش قائل نخواهد بود. نکته جالب این است که هر نوع جواب دادنی به این سوالات تبلیغ شما را به پیشنهاد رد نشدنی تبدیل نخواهد کرد و باید از سه اصل پیروی کنید که در ادامه با شما در میان خواهم گذاشت.