مدل فروش آیدا AIDA از سال ۱۹۵۰ میلادی تا به حال با جدی شدن و رسمیت پیدا کردن فرآیندی با عنوان فروش حرفه ای مورد استفاده قرار گرفته است – البته تحقیقات غیر رسمی قدمت آن را به سال ۱۹۱۳ و تحقیقات والتر دیل اسکات ( Walter Dill Scot ) نیز نسبت داده اند – و این مدل جز ابتدایی ترین روش ها و مدل های فروش محسوب می شود . مدل آیدا حدود یک قرن پیش توسط فردی به نام ادوارد استرانگ (Edward K. Strong) رواج یافت و عمومی شد .
استرانگ از اساتید روانشناسی دانشگاه استنفورد بود و در زمینه‌ی استعدادیابی و تعیین مسیر شغلی فعالیت می‌کرد. اما آن‌چه نام او را ماندگار کرد، نشر یک کتاب در سال ۱۹۲۵ با عنوان روانشناسی فروش و تبلیغات (Psychology of Selling and Advertising) بود که در آن مدل آیدا را با شرح کامل و مثالهای متعدد مطرح کرد.
آیدا AIDA
آیدا مخفف چهار کلمه به شرح زیر است :
A – Attention : جلب توجه مشتری
I – Interest : ایجاد علاقه مندی و رغبت
D – Desire : ایجاد اشتیاق و تمایل خرید و داشتن محصول
A – Action : اقدام به خرید محصول
این مدل معرف یک روند و سیستم برای مجاب کردن هر شخص برای خرید کردن از شماست. یه این معنی که :
اول شما باید نظر و توجه مشتری را جلب خود و محصول تان کنید
دوم با داشتن توجه مشتری ، باید با شرح خصوصیات در خصوص محصول علاقه مشتری را جلب کنید
سوم با علایق او به محصول، باید شوق و اشتیاق داشتن محصول تان را برای او ایجاد کنید
و چهارم باید در نهایی کردن تصمیم او را راهنمایی و کمک کنید .
چطور استفاده کنیم ؟
برای داشتن تبلیغات ، بازاریابی و یا حتی یک فروش موفق ما ملزم به رعایت این مدل به عنوان بستر و ذهنیت اصلی هستیم و هیچ کدام از متد های ارایه شده جدید در موارد فوق از کلیت AIDA خارج نیستند و همین دلیل اصلی اهمیت این مدل فروش می باشد . به زبان دیگر اگر فروش ، تبلیغات و یا برنامه ریزی شما در فرآیند بازاریابی موفق نبود قطعا در یکی از این مراحل سستی کرده اید و به سادگی با مراجعه به این مدل می توانید نقصان و ضعف خود را ارزیابی کنید . در پست بعدی نکات ساده و کاربردی ای را در خصوص هر کدام از قسمت ها با هم مرور می کنیم …
جلب توجه مشتری ( Attention ) :
جلب توجه مشتری و یا به اصطلاح ” قاپیدن هوش و حواس او ” اولین پله مدل آیدا است که رو به سوی انجام فروش خود بر می دارید و چون اولین قدم در شکل گرفتن ارتباط شما با مشتری بسیار مهم است .
You Don’t Have Second Chance To Make The First Impression !!
شما هیچ وقت فرصت دوباره ای ندارید که تاثیر اولیه به روی مشتری خود بگذارید .
با دانستن و تاکید ویژه به اصل اساسی بالا چند نکته را یادآوری می کنم تا تاثیر بیشتر و در عین حال بهتری بر مشتری خود داشته باشید :
۱ – لبخند : تاثیر و قدرت لبخند از هیچ کس پنهان نیست و باید بسیار انسان سنگ دلی و بی رحمی باشید که لبخند گرم و صمیمی خود را از مشتری دریغ کنید . تاثیر اولیه در ۲ الی ۵ ثانیه اولین لحظات برخورد و دیدار شما با مشتری شکل می گیرد و تا همیشه در ذهن او باقی خواهد ماند پس حتما تصویر خود را با یک لبخند زیباتر و به یاد ماندنی تر کنید و حس صمیمیت بیشتری به مشتری منتقل کنید – حتی اگر با تلفن صحبت می کنید ، لبخند را به هیچ عنوان فراموش نکنید !!
۲ – خبر بد امروز این است که جلب توجه مشتری با توجه به دغدغه ها ، فشارهای روانی ، سرشلوغی مشتری و وقت نداشتن در حالت معمول ، تعدد بازاریاب ها و ویزیتورها و همین طور عواملی دیگر همچون تلگرام ، کلش و غیره کار آسانی نیست !! پس تلاش و خلاقیت و برنامه ریزی دقیق شما را نیازمند است تا از سپر دفاعی عدم توجه و دقت مشتری بگذرید و هوش و حواسش را تا آخرین لحظه مذاکره برای خود کنید . حتما قبل از شروع مذاکره برای مدل و ترتیب صحبت ها و لحظه معرفی کردن محصول تان برنامه مدونی داشته باشید .
نکته : نشانه گیری توجه مشتری با یکی از بهترین مزایای محصول یا خدمات شما ، در قالب یک سوال یا یک تهدید در صورت عدم استفاده و یا مطرح کردن مستقیم آن ، می تواند گزینه بسیار مناسب و تاثیرگذاری باشد .
۳ – هیچ وقت اجازه ندهید شکست ها و عدم موفقیت در جلب توجه مشتری در دفعات گذشته مذاکرات شما به روی شما تاثیر بگذارد و سبب پایین آمدن اعتماد به نفس و ارائه توانایی اصلی شما شود .
نکته : همیشه به خاطر داشته باشید که این شنیدن جواب ” نه ” است که شما به جواب ” آری ” بعدی نزدیک تر می کند !! پس از نه شنیدن خوشحال شوید
جلب توجه مشتری و تاثیر اولیه ( First Impression ) ای که در ذهن او ایجاد می کنید شرط اصلی و حیاتی ادامه این روند فروش می باشد بنابراین لازم است تمام تلاش و انرژی خود را برای به پایان رساندن به نحو احسن این مرحله به کار گیرید .
ایجاد علاقه مندی و رغبت ( Interest ) :
حالا که موفق به جلب توجه مشتری خود شدید ، اگر او را به محصول و یا خدمات خود علاقه مند و مشتاق نسازید ، قطعا توجه او را به سرعت از دست خواهید داد . شما در این مرحله حدودا ۱۵ ثانیه فرصت دارید که علاقه و اشتیاقی سوزان از محصول خود ایجاد کنید .
مشتری به محصول یا خدمات شما علاقه مند می شود اگر :
مرتبط و متناسب با نیاز و موقعیت مشتری شما باشد و شما در ارائه منافع محصول یا خدمات خود برای او دست عمل کنید ( WIIFM )
مشتری شما واقعا به محصول شما نیاز داشته باشد – ناگفته نماند که عرضه خوب ، تقاضا را ایجاد می کند !!
در موقعیت مناسبی معرفی محصول خود را انجام دهید – هم از لحاظ موقعیت زمانی ( فصل یا ماه خاصی از سال و ساعت ارائه شما در روز) و هم از لحاظ شرایط احساسی و روحی و روانی مشتری در آن لحظه
با زبان خود مشتری با او صحبت کنید – شما باید قادر به درک همه شرایطی که مشتری شما مطرح می کند ، باشید و این درک از موقعیت را باید در کلام خود جاری کنید و به مشتری خاطر نشان کنید که او و موقعیت که در آن قرار دارد را کاملا درک می کنید .
یادآوری می کنم که در این گام از مدل آیدا بیشتر از ۱۵ ثانیه برای علاقه مند کردن مشتری خود زمان ندارید ؛ پس کاملا هوشمندانه عمل کنید .
ایجاد اشتیاق و تمایل خرید و داشتن محصول ( Desire ) :
بعد از ایجاد علاقمندی به محصول ، نیاز است این حس را در مشتری گسترش دهیم و تبدیل به حس ذوق و اشتیاق خرید محصول یا خدمات ما شود . در این قسمت از مدل آیدا بعد از معرفی شما و محصول یا خدمات تان ، این بار نوبت به شناخت بیشتر از مشتری می رسد . در این مرحله است که باید شما نیاز های مشتری خود خیلی دقیق مورد مطالعه قرار دهید و راه حل مناسب نیاز او را شناسایی کنید . حالا شما باید با ایجاد مکالمه و گفت و گو پرسش محور ، علاوه بر شناسایی نیازها ، میزان صمیمیت تان با مشتری را یک مرتبه بالاتر ببرید و در همین حین بهترین فرصت است به او بقبولانید که بهترین گزینه برای حل مسئله و نیاز او ، فقط شما هستید .
در این قسمت باید :
با مشتری همراه شوید و به شناخت درست و دقیقی از
موقیعت ( اقتصادی ، اجتماعی و … )
نیاز ها و کمبود ها
الویت ها و دغدغه ها
محدودیت ها ( مالی ، خانوادگی ، حقوقی و … )
ی او برسید . برای یافتن این اطلاعات در زمینه کاری خود حتما از قبل یک لیستی از سوالات مرتبط آماده کنید و تایید برداشت های خود را از مشتری بگیرید – برای نمونه آقا/خانم مشتری درست متوجه شدم که … – هم به قطعیت می رسید و هم مشتری را متوجه می سازید که تمام هوش و حواس شما معطوف به اوست .
باید اعتماد و ارتباط را به حدی برسانید که مشتری با شما احساس راحتی کند و از معامله کردن با شما و شرکت شما احساس خوبی داشته باشد . از تمام فرصت ها برای از بین بردن احساس ریسک در معامله با شما استفاده کنید و میزان سواد ، تجربه و توانایی خود را به مشتری اثبات کنید .
گزینه های دیگر او را برای خرید یا تهیه محصول یا خدمات شما را شناسایی کنید و از شرایط پیشنهاد های دیگری که به او شده است سوال کنید . چه چیزی نقطه تمایز شما از رقبا ست ؟ نقطه ضعف شما در مقایسه با رقیبانتان چیست ؟ رقیبانتان در خصوص شما چه خواهند گقت و جواب شما چیست ؟ داشتن جواب این سوال ها قبل از شروع مذاکره الزامی است .
مطمئن شوید که تمام جزئیات را در خصوص محصول یا خدمات خود می دانید و قادرید که جواب هر سوالی را در خصوص کالا یا خدمات خود به نحو احسن بدهید و برای مشتری اطمینان خاطر به وجود آورید که تمام محدودیت ها و شرایط حاکم را کاملا درک می کنید .
برای اینکه اشتیاق مشتری شما تبدیل به خرید شود نیاز شدیدی به مطالعه در خصوص نیاز های مشتری و مهم تر از آن راه هایی که می توانید با محصولات خود این نیاز ها را برطرف کنید دارید و مجددا یادآوری می کنم که اگر در شناسایی نیاز ها و همین طور راه های برآورده کردن آن ها و به وجود آوردن اطمینان خاطر برای مشتری دلبندتان درست عمل نکنید متاسفانه مدل فروش آیدا همین جا به پایان میرسد .
مقاله مرتبط: مدل آیدا در تبلیغ نویسی
اقدام به خرید محصول ( Action ) :
اگر سه مرحله قبلی را کامل و جامع پشت سر گذاشته باشید ، این مرحله از مدل آیدا را به راحتی و با شایستگی تمام می گذرانید . در این حالت مشتری شما اشتیاق فراوانی برای داشتن محصول شما دارد و در عین حال به این باور رسیده که بهترین گزینه برای رفع این نیاز جز شما نیست . حالا باز نوبت شماست که مشتری تان را ازین مرحله بگذرانید ، یعنی قرارداد محصول یا خدمت خود را با او ببندید . بهترین روش و ساده ترین آن درخواست مستقیم است . به راحتی و با اطمینان خاطر از مشتری خود بخواهید که از شما خرید کند و یا قرارداد شما را امضا کند . البته تکنیک های زیادی برای رد شدن ازین مرحله وجود دارد که در آینده ای نه چندان دور به آنها اشاره خواهد شد .
سوال : آیا گذراندن تمام مراحل قبلی در یک جلسه و مذاکره اتفاق میافتد ؟
قطعا جواب شما ” نه ” است . بر خلاف باور اکثر کسانی که تازه پا به این عرصه گذاشته اند کمتر شاهد مذاکره ای خواهید بود که در اولین جلسه ختم به فروش شود و امار فروش های موفق معمولا به جلسات ۳ الی ۵ ختم می شود ( در برخی رساله ها تا ۱۲ امین جلسه قید شده است )
سوال : آیا جواب درخواست ما همیشه ” بله ” است ؟
نه . دو حالت وجود دارد
حالت اول – سوالات یا ابهامات یا دغدغه هایی وجود دارد که از طرف شما هنوز درست شناسایی نشده و شخص جواب آنها را نگرفته باشد ؛ که دراین حالت باید هنر سوال کردن خود را به کار بگیرید و رفع ابهام کنید و فروش را به پایان برسانید .
حالت دوم – با توجه به تجربیات بدی که مشتری ها در این روزها داشته اند معمولا شخص دچار دودلی می شود یا ممکن است دغدغه های بزرگی را در اولویت داشته باشد. راه حل چیست ؟! تعیین قرار ملاقات بعدی و ملاقات های بعدی تا زمانی که شخص اطمینان خاطر پیدا کند . هیچ وقت با پیگیری در بازه زمانی بلند مدت یا پیگیری نکردن اجازه ندهید مشتری حتی لحظه ای با خود فکر کند که برای شما به اندازه ای اهمیت نداشته که مجددا سراغ او بروید . یادآور می کنم که بزرگترین و اصلی ترین سرمایه شما ، مشتری شماست .
زندگی ای پر از عشق و پول و نور برایتان آرزومندم .
سید علی احمدی