بازار هدف مناسبت رو انتخاب کن بعد مشتریات رو دسته بندی کن!
اگر صاحب کسب و کار هستید، فرقی نمی کند چند نفر پرسنل داشته باشید و مقدار فروش شما چقدر است و یا حتی در کدام شهر یا استان فعالیت می کنید، شما باید ابتدا باید بازار هدف تان را شناسایی کنید؛ و بر اساس معیارهای درست بازاری را انتخاب کنید که بیشترین سود و درآمد را به شما بدهد. متاسفانه سواد عمومی در زمینه انتخاب بازار هدف یا سگمنت کردن بازار بسیار کم است و می توان گفت که اکثر مدیران معمولا به راحتی از این مرحله صرف نظر می کنند. قبل تردر مقاله بوم مدل کسب و کار ویژه کسب و کارهای ایرانی تا حدودی این موضوع را برای شما توضیح دادم. در این مقاله به شما بهترین معیارهای انتخاب و تقسیم بازار هدف را معرفی خواهم کرد، تا با بخش بندی و انتخاب بازار هدف درست بتوانید سود چشمگیری کسب کنید. پس تا آخر این نوشته همراه من باشید.
همه چی فروش به همه کس فروش بازنده است
باور فانتزی اکثر صاحبان کسب و کار این است که می توان به همه کس همه چیز فروخت نتیجه این تفکر باعث وضعیت نا به سامانی در بیزینس شما می شود و در نهایت باعث می شود کسب و کار شما به شکست ختم شود و این شکست باعث ایجاد یک بیزینس ” بَل بَشور ” می شود. می توان گفت آینده کسب و کارهایی از این دست یا به شکست ختم می شود؛ و اگر نشود قطعا به وضعیت بخور و نمیری می رسد، که نه کسب و کار رشد می کند و نه از بین می رود، مثلا بیشتر کسب و کارهای خصوصا محلی که شما با آن ها آشنایی دارید از این دسته به شمار می آیند.
پس برای فروش چیکار باید کرد 🤔
باید با تبعیت از قانون ۲۰-۸۰ که به قانون پارتو هم معروف است، لیستی از خدمات و محصولاتی که برای شما بیشترین سودآوری را دارد، جمع آوری کنید. این لیست احتمالا ۱۵ – ۳۰ قلم از کل سبد محصولی شما را شامل می شود.
باید به این موضوع دقت کنید که خریداران این سبد محصولی شامل چه طیفی از افراد در جامعه می شود. و براساس همین موضوع باید برای رساندن بهترین کیفیت به این بازار برنامه ریزی را شروع کنید
اگر اوضاع فروشم کلا بد باشه چی!؟! 😭
نگران نباشید! همین که تصمیم گرفته اید برای بیشتر کردن فروش تان مطالعه کنید، نشانه پیشرفت بسیار خوبی است. به شما دوست عزیزم حتما توضیه می کنم مقاله چرا فروش ندارم را مطالعه کنید و در این روند هم باید برعکس عمل کنید. یعنی تصمیم بگیرید که با کدام بازار از مشتریان تان می خواهید کار کنید تا براین اساس سبد محصول تان را کامل کنید. همراهم باشید تا اول معیارهای طبقه بندی مشتریان را باهم بررسی کنیم و بعد از آن فرمول انتخاب بازار هدف را به شما در میان بگذارم.
هیچ کس در هیچ جای دنیا نمی تواند فرمول و الگوریتم ثابتی برای تقسیم بندی و طبقه بندی مشتریان برای همه کسب و کارها تنظیم کند. چون هر صنعت و مشتریانش حال و هوای خودشان را دارند. اما موضوع مشخص و ثابت این است که باید بازار خود را تقسیم بندی کنید و بر اساس تقسیم بندی بهترین بازار را برای خودتان انتخاب کنید.
بعضی از معیارهایی که می توانید از آنها استفاده کنید:
- سن : بازه سنی را می توانید با فاصله ۵ سال دسته بندی کنید
- جنسیت : در بعضی صنف ها مشتری اصلی شما می تواند بانوان یا آقایان باشد
- وضعیت شغلی : لایف استایل یک کارمند یا شغل آزادی یا یک بازنشسته قابل مقایسه نیست
- وضعیت تاهل : دنیای مجرد ها و متاهل ها در بازار حدودا از هم مستقل است
- تعداد فرزند : خانواده بدون فرزند یا با تعداد فرزند زیاد رفتارهای خرید متفاوتی دارند
- میزان درآمد : باید تکلیف تان معلوم باشد که با کدام دسته از مردم سروکار خواهید داشت
- محل زندگی : دسته بندی شهری یا منطقه ای در فروشگاه ها و … خیلی معنی دار می شود
- زبان مورد استفاده : شاید مردم منطقه شما تعصبی روی زبان خود باشند و استفاده از زبان مادری برای شما مزیت رقابتی شما شود. مثلا مدرس ترک زبان خیلی کم نداریم
- میزان استفاده از اینترنت : به شما این دیدگاه را می دهد که به سمت فروشگاه دیجیتال بروید یا نه
- نوع استفاده از اینترنت : اگر فقط با گوشی در اینترنت هستند داشتن اپ یا سایت نسخه موبایل برای شما واجب می شود
- و …
می توان این لیست را با معیارهای مختلف دیگری مانند میزان خواب، تعداد سفرهای خارج از کشور، داشتن حیوان خانگی، مدل ماشین و … ادامه داد و این شما هستید که باید هوش اقتصادی و بازاریابی خود را به کار بگیرید و بهترین مولفه ها را شناسایی کنید.
این مولفه ها به چه دردی می خورد؟
من فقط یک مثال می زنم. اگر من بر اساس تقسیم بندی بازار متوجه شدم که قرار است فقط با خانواده هایی که فرزند ۱-۴ ساله دارند کار کنم چه برنامه ریزی هایی را بر این اساس می توانم انجام دهم؟
- اتاق بازی
- پک هدیه ویژه کودکان : پازل و دفتر نقاشی و …
- نقاشی صورت
- بادکنک
- ماشین بازی
- پرستار کودک
- و…
همه این ها گزینه هایی است که داشتن شان زمان حضور مشتری را در کسب و کار شما بسیار زیاد می کند و خودتان را در ذهن مشتری اصلی که کودکان باشند قلاب می کنید. پس تقسیم بندی کردن را جدی بگیرید و روی این موضوع سرمایه گذاری کنید.
بعد از تقسیم بندی بازار نوبت به انتخاب بازار مناسب برای ما می شود. به خاطر داشته باشید هیچ وقت قرار نیست بهترین بازار برای ما بهترین باشد. چون معمولا بر سر بهترین بازار جنگ بین کسب و کارها خیلی بالا می گیرد و خون و خونریزی است، که به همین دلیل هم این بازارها به اقیانوس قرمز معروف هستند.
فرمول انتخاب بازار هدف PVP
شاخص های زیادی را می توانیم در انتخاب بازارمان لحاظ کنیم. اما یکی از کاربردی ترین راه های انتخاب بازاری که با آن کار کرده ام، فرمول PVP است. این الگوریتم فقط روی سه پارامتر تمرکز دارد که از نظر من برای انتخاب بازار کاملا کافی است. برویم به سراغ اجزای این فرمول!
با این بازار عشق می کنی؟
P اول مخفف کلمه Personal Fulfillment است به این معنی که آیا عشق می کنی با این بازار کار کنی یا نه! این یعنی داشتن حس رضایت و کیف کردن با مشتریان خیلی موضوع مهمی است. اگر عاشق مشتریان تان باشید به بهترین شکل به جای آنها فکر میکنید و برای شان دل می سوزانید، یک دلسوزی از نوع محبت و دوست داشتن، و همین موضوع احتمال موفقیت تان را خیلی بالا میبرد.
بازاری که انتخاب کردی چقدر می ارزه؟
V مخفف کلمه Value in Marketplace است و به معنای ارزش بازار مورد نظر شما در بازار کلی است. باید به این فکر کنید که ارزش و سهم تقسیم بندی ای که کرده اید چقدر است و چند درصد از بازار کلی را دربرمی گیرد، و بر این اساس به سگمنت های مختلف امتیاز بدهید.
چقدر میتونی بهشون سود برسونی؟
P آخر مخفف کلمه Profitability است و باید به میزان سودآوری خدمت یا محصولی که به این بازار می خواهید عرضه کنید را با در نظر گرفتن قدرت رقابت و نفوذتان در این بخش بندی، امتیاز بدهید.
بهترین حالت این است که جدولی با ستون تهیه کنید و این سه مولفه را در ستون ها بنویسید و سطر را به دسته بندی مشتریان اختصاص دهید و با توجه به شرایط خود و و کسب و کارتان به هر کدام از بخش های بازار در سه مولفه PVP امتیاز بدهید. سگمنت یا بخشی که بیشترین امتیاز را آورد، بهترین گزینه برای سرمایه گذاری شماست.
بعد از انتخاب بازار چه کنیم؟
حالا که بازار درست خود را انتخاب کردید، نوبت به تدوین استراتژی درست برای تبلیغات و بازاریابی می رسد. برای تدوین استراتژی درست اول باید پرسونای مشتری خود را انتخاب کنید تا بدانید که دقیقا قرار است چکار کنید. در مقاله بعدی روند ساخت پرسونا و استفاده آن را در طراحی استراتژی بازاریابی برای شما خواهم گفت.
دراین مقاله از اشتباه نداشنن بازار هدف صحبت کردیم و در ادامه برای شما معیار های تقسیم بندی و سگمنت کردن بازار را معرفی کردم و در نهایت به فرمول انتخاب بازار هدف رسیدیم و شرح دادم که چطور ازین فرمول استفاده کنید. اگر تا آخر این مقاله را مطالعه کردید، نشان از پتانسیل رشد بسیار بالای کسب و کار شما دارد. چون یادگیری اصلی ترین مولفه پیشرفت در هر کاری است. پس به شما تبریک می گویم. خوشحال میشوم دیدگاه خود را با من به اشتراک بگذارید یا اگر خواستید فرم مشاوره رایگان را پر کنید که نیم ساعت مشاوره در خدمت شما باشیم.
دیدگاهتان را بنویسید