چرا فروش ندارم – ۵ دلیل اصلی نخریدن مشتری از شما

چرا فروش ندارم؟ سوال بسیار مهمی است و برای یافتن جواب آن دقیقا جای درستی آمده اید. با یک دکور مناسب، نیروی فروش قوی و انتخاب محل مناسب همچنان فروش نداشته باشی موضوعی است که در سمینارها و کارگاه های اخیرم خیلی از من سوال شده و تصمیم گرفتم در این خصوص بنویسم. با این تفاوت که من این موضوع را از دید مشتری بررسی می کنم و در واقع ۵ دلیل اصلی نخریدن مشتری از شما و ترجیح دادن رقبای شما را به شما معرفی خواهم کرد.

یکی از بزرگترین سلاح های هر فروشنده قدرت درک و دیدن دیدگاه مشتری است. اگر بتوانید زاویه دید مشتری را ببینید و خودتان را جای مشتری بگذارید، در بازاریابی خیلی قدرتمند می شوید. درک نحوه تصمیم گیری مشتری و مدل سازی آن رمز تبدیل شدن به یک سوپراستار در فروش هرچیزی است. مقدمه کافی است بی معطلی سراغ دلایل نخریدن از شما برویم.

5 دلیل اصلی نخریدن مشتری از شما

Upload Image...

۱ – قصد دارید به همه بفروشید یا همه چیز بفروشید

حدود یک هفته پیش با آموزشگاهی جلسه مشاوره داشتم. مدیر آموزشگاه مثل شما بسیار جاه طلب بود و هدف های بزرگی در ذهن می پروراند. در خصوص رده سنی ای که قصد آموزش آن ها را داشت پرسیدم و جواب او کل مسیر صحبت مان را عوض کرد. مخاطب او از کودکان ۲۰ ماهه تا رده سنی بزرگسالان ۳۰-۴۰ ساله بود. به نظرتان می شود دکوری انتخاب کرد که هم بچه ۲ ساله را راضی کند و هم یه آدم بزرگ ۴۰ ساله؟ سیستم آموزشی چطور؟ ممکن است که با یک سیستم بتوان کل این قشر سنی را راضی کرد. همه چی فروشی یا به همه کس فروشی قطعا با موفقیت همراه نخواهد بود.

تلاش برای راضی کردن همه، چه در زندگی شخصی و چه در کسب و کار، بدون شک باعث شکست و سرخوردگی شما می شود. به جای همه مردم دسته کوچکی را انتخاب کنید و باعث حس رضایت عمیق این گروه از بازار هدف تان شوید. یک مشتری خیلی راضی ۱۱ برابر قوی از مشتری راضی در تبلیغات دهان به دهان برای شما عمل می کند.

تنوع زیاد آفت جانتان می شود

ایجاد تنوع قرار نیست همه جا جواب بدهد. روی این نکته ای که عرض می کتم خیلی دقیق شوید. چون می تواند سرنوشت کسب و کارتان را متحول کند. آمار فروش قفسه های فروشگاه شما اگر ۱۰۰ قلم جنس داشته باشد یا ۱۰۰ نوع خدمت در کسب و کارتان تعریف کرده اید، را از سیستم حسابداری تان استخراج کنید. اگر دسترسی به فروش هر قلم ندارید، ضعف حسابداری بزرگی برای شماست. اگر در این آمار دقیق شوید متوجه خواهید شد حجم بزرگی از فروش شما نهایتا مربوط به ۲۰ الی ۳۰ قلم از تمام اقلام است. دسته بزرگی از اقلام موجود در کسب و کار شما فقط هزینه خواب و گرفتن فضا را به شما تحمیل می کنند.

مطالعه کنید :  کارآفرین کیست؟ کارآفرینی چیست؟

به مثال آموزشگاه برگردیم. این آموزشگاه در حال خدمت رسانی به ۵ رده سنی بود. وقتی این آمار را از سیستم حسابداری آنها استخراج کردم در کمال ناباوری متوجه شدند که بیشتر حجم فروش آنها مربوط به رده سنی خردسالان است در حالی که بیشترین دردسر را رده سنی نوجوانان و بزرگسالان برای آن ها داشت. فکر می کنید پیشنهاد من برای مدیر چه بود؟ بله از او خواستم بقیه قسمت ها را کلا تعطیل کند. لحظه شنیدن این پیشنهاد قیافه مدیر دیدنی بود. اصلا نمی توانست تن به کم کردن بدهد.

هرس کردن درخت کسب و کار

چرا کشاورزان درختان را هرس می کنند؟ مگر از حجم تولید درخت کم نمی شود؟ الان کم می کنند تا آخر سال خیلی بیشتر دریافت کنند. شاخه های ضعیف کسب و کار شما هم باید هرس شوند تا از توان شاخه های بزرگ تغذیه نکنند. دلیل نخریدن مشتریان از این آموزشگاه هم وجود شاخه های ضعیف زیاد بود. از مدیر آموزشگاه خواستم فقط روی خردسالان متمرکز شود و در عوض با آموزشگاهی که در نزدیکی آن ها بود قرارداد کند که با معرفی مشتریان رده های سنی بالاتر به آنها درصد بازاریابی بگیرند و اگر توانستند و با منافع مشترک آنها در تضاد نبود بخواهند که خردسالان را به آن ها معرفی کنند.

پس همین الان شروع به ببرسی کنید و هرس کنید تا به میوه های درشت تر و خوشمزه تری در کسب و کارتان برسید.

۲ – مشتری را فراری می دهید

خیلی از صاحبین کسب و کار دافعه های کسب و کارشان برای مشتری را نمی دانند. خبر ندارند که صندوق دار در حال فراری دادن مشتری هاست. امور مشتریان در پاسخگویی به مشتریان کوتاهی می کند. حضور مشاور در مجموعه شما بهترین راهکاری است که در این خصوص می توانم به شما پیشنهاد بدهم. بیشتر ما بر حسب عادت یک سری از مشکلات و مسائلی که در کسب و کار داریم را نادیده می گیریم. دیگر به چشم مان نمی آید. مشاور نگاه از بیرون به کسب و کار شما دارد و بخاطر همین جنس نگاه او به مشتری شما نزدیک تر است. یکی از تحقیق های من در کسب و کارها فرستادن اشخاص ناشناس برای جمع آوری فید بک است.

مطالعه کنید :  چرخ زندگی : در مسیر موفقیت کجا ایستاده ایم؟

غفلت از مشتریان ناراضی یعنی خودکشی

۹۵ درصد مشتریان ناراضی هیچ حرفی نمی زنند، ولی حتی یک بار دیگر هم حاضر به خرید از شما نخواهند بود. خودتان را تصور کنید که وارد رستورانی شده اید و از کیفیت غذا یا سرویس دهی ناراضی هستید. چند درصد احتمال دارد که به سراغ مدیر بروید و شکایت تان را به گوشش برسانید؟ خودکشی مربوط به این است که مشتریان ناراضی تجربه منفی خرید از شما را با ۵ الی ۲۵۰ نفر در میان خواهند گذاشت. تعجب نکنید ۲۵۰ نفر به لطف استفاده از شبکه های اجتماعی در کسری از ثانیه اتفاق می افتد. اگر یک استوری در اینستا بگذارد و این استوری توسط بقیه منتشر شود، این ضد تبلیغ به دست چند نفر خواهد رسید؟ نخریدن مشتری را بعد ازین جدی بگیرید.

۳ – رفع ابهام و پاسخگویی درست به دغدغه های مشتری را بلد نیستید

۴ – نمی توانید ضرورت برای خرید ایجاد کنید

۵ -نمی توانید حس اعتماد و امنیت را به مشتریان منتقل کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *